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Marketing-Automation im Spotlight: Definition, Vorteile & Einführung

26.10.2021

Die Marketing-Automation – bzw. Marketing-Automatisierung – stellt seit Jahren für zahlreiche Unternehmen einen unerlässlichen Bestandteil ihrer Marketingmaschinerie dar. Dennoch herrscht nach wie vor ein teils verzerrtes Bild dieser Softwarelösungen. Viele Unternehmer betrachten die Marketing-Automation als eine glorifizierte Art des E-Mail-Marketings. Dass Marketing-Automations-Tools wie beispielsweise HubSpot, Eloqua und Silverpop jedoch weit mehr können, als periodische Massenmails zu verschicken, ist offensichtlich.

Was Sie alles mit einer Marketing-Automation erreichen können, was sich genau hinter dem Begriff verbirgt und wo sich die Marketing-Automation sinnvoll einsetzen lässt, das sind die Kernthemen dieses Blogbeitrags.

Marketing-Automatisierung erklärt

Die Marketing-Automation wird von spezifischen Softwarelösungen vorgenommen. So werden diverse Marketingaktivitäten entlang der gesamten Customer Journey automatisiert. Dreh- und Angelpunkt der Marketing-Automation sind generierte Leads. Die Software analysiert die Daten, die jeder einzelne Lead erzeugt, sowie die Interaktion des Leads mit dem Unternehmen. Darauf basierend unterstützt die Marketing-Automatisierung unter anderem die Auswahl der effektivsten Lead-Pflege in jeder Phase der Kundenreise. Bei der Marketing-Automation ist die Wahl der richtigen Tools in jedem Fall unerlässlich. Daher sollten Sie sich für eins der Top MarTech Tools für 2021 entscheiden.

Automatisiertes Marketing greift bereits ab dem Erstkontakt zwischen Besucher und Website und reicht bis zur Betreuung nach dem Kauf. So erwirbt beispielsweise eine Kundin ein E-Bike in Ihrem Onlineshop. Dank Marketing-Automatisierung erhält sie direkt eine personalisierte Nachricht (SMS, E-Mail etc.), die über den Eingang der Bestellung informiert. Nach Auslieferung erreicht die Kundin eine weitere E-Mail mit einem Rabattcode für einen zukünftigen Einkauf. Ihr werden obendrein verschiedene Artikel vorgestellt, die zu ihrem neuen E-Bike passen und/oder für die sie sich auf Ihrer Website interessiert hat.

Vorteile des automatisierten Marketings

Ganz grob zusammengefasst spart Ihnen die Marketing-Automation viel Zeit und reduziert die Arbeitsbelastung. Dies wirkt sich wiederum positiv auf Ihre Umsatzzahlen aus und steigert die Erfolgsquote Ihrer Marketingabteilung. Ihr Team kann sich neu organisieren, da die neue Softwareplattform zeitaufwendige Tasks zum Großteil übernimmt. Diese sind unter anderem:

  • Lead-Generierung, -Segmentierung und -Pflege
  • Lead-Bewertung
  • E-Mail-Versand
  • Posts auf Social Media
  • Publikation und Verbreitung von zielgerichtetem Content
  • Kundenpflege und Kundenbindung

Der Funktionsumfang der jeweiligen Marketing-Automations-Software lässt sich selbstverständlich an die individuellen Bedürfnisse des Unternehmens anpassen.

marketing automation prozess

Quelle: onlinemarketing-praxis.de

Für welche Unternehmen ist eine Marketing-Automatisierung sinnvoll?

Diese Frage lässt sich recht einfach beantworten: für alle Betriebe – einerlei ob B2B oder B2C –, die sowohl ihre Wettbewerbsfähigkeit als auch die Effizienz ihrer Marketing- und Sales-Abteilung steigern möchten. Die Implementierung einer Marketing-Automatisierung lohnt sich, wenn

  • Ihr Unternehmen einem komplexen Verkaufsprozess folgt,
  • Sie mit vielen Kontakten im Bereich Marketing/Sales arbeiten,
  • sich Ihre Kunden in verschiedene Personas unterteilen lassen,
  • Ihre Kunden viel Zeit in die Recherche stecken und gezielt angesprochen werden sollen,
  • Sie aufgrund fehlender Kennzahlen zu zeitgemäßen Marketingoptionen neue Kampagnen nur ungenau und somit ineffektiv planen können,
  • Ihr Kundenstamm zu groß bzw. Ihre Leads zu zahlreich sind, um sie persönlich zu pflegen,
  • zu viele Leads noch individueller Pflege bedürfen, um sie in Kunden zu verwandeln,
  • es schwerfällt, Besucher am Anfang der Kundenreise zu überzeugen,
  • Sie die Möglichkeiten des heutigen E-Mail-Marketings nicht voll ausschöpfen,
  • Ihr E-Mail-Marketing den persönlichen Dialog mit Kunden noch nicht ersetzt,
  • Ihr E-Mail-Marketing zu unpräzise und/oder zu aufwendig ist und nicht den gewünschten Erfolg bringt,
  • manuelle Marketingkampagnen nicht zum gewünschten Ziel führen und/oder zu zeitaufwendig sind,
  • weder Ihr Marketing- noch Ihr Sales-Team auf Echtzeit-Auslöser reagiert.

Einsatzgebiete für die Marketing-Automation

Marketing-Automations-Software lässt sich vielseitig einsetzen. So eignet sich die Marketing-Automation unter anderem dazu,

  • mehrstufige, crossmediale und zielgruppenspezifische Kampagnen zu planen, zu steuern und auszuwerten,
  • sich wiederholende Aufgaben – wie beispielsweise den Versand von Newsletters, persönlichen Glückwunschkarten und Angebotsschreiben – zu übernehmen,
  • alle relevanten Daten von potenziellen sowie bestehenden Kunden zu sammeln und zu pflegen,
  • Leads zu generieren, indem beispielsweise ein User auf einen Call to Action klickt, auf die Landingpage geleitet wird und dort für das Hinterlassen seiner E-Mail-Adresse detaillierte Informationen, Angebote, Freebies etc. erhält,
  • Leads zu segmentieren. Die Marketing-Automation sortiert die generierten Leads anhand von verschiedenen Kriterien wie beispielsweise Demografie, Interaktion mit Ihrer Website, Kaufbereitschaft und heruntergeladenen Inhalten.
  • Leads zu pflegen (Lead Nurturing). Dies übernimmt die Software zum Beispiel mittels eines intentionalen und personalisierten E-Mail-Marketings.
  • Leads auszuwerten (Lead Scoring). Die Marketing-Automation klassifiziert all Ihre generierten Leads abhängig vom jeweiligen Kaufverhalten bzw. der Nutzung Ihrer Website. Somit lassen sich weitere Pflegemaßnahmen für Ihre Marketing- und/oder Sales-Teams qualifizieren.    

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Einführung einer erfolgreichen Marketing-Automatisierung

Bevor Sie die Marketing-Automation in Ihrem Unternehmen einführen, sollten Sie sich an die folgenden sechs Schritte halten.

marketing-automation-schritte-1

Quelle: act.com

  1. Definieren Sie Ihren Vertriebsprozess und highlighten Sie, wie Leads innerhalb Ihres Vertriebsprozesses zu Kunden werden. Der Vertriebsprozess bestimmt die Nutzung der Marketing-Automatisierung. So profitieren insbesondere Betriebe mit einem vielschichtigen Vertriebszyklus, da sich hier viele Komponenten automatisieren lassen. Doch auch die Marketing-Automation einzelner Arbeitsabläufe – beispielsweise des Versendens einer Erinnerungs-E-Mail bei zurückgelassenen Waren im Warenkorb – reduziert die Arbeitsbelastung und führt zu mehr Umsatz.
  2. Lernen Sie Ihre Kunden kennen. Sie sollten wissen, wer Ihre Kunden sind und was sie von Ihrem Unternehmen erwarten. Nur so lässt sich die Marketing-Automation optimal mit der Interaktion der Kunden innerhalb der Customer Journey abstimmen.
  3. Richten Sie Ihre Strategie gut aus. Finden Sie dazu heraus, welche Schritte Ihre Kunden innerhalb der Customer Journey tätigen möchten. So lassen sich Ihre Marketing-Automations-Strategien ganz gezielt umsetzen und die jeweiligen Schritte forcieren.
  4. Erstellen Sie im Vorfeld allen nötigen Content. Ob E-Mail, Newsletter, Blogbeiträge, Social-Media-Posts, Videos oder E-Books: Jeglicher Content, der in Ihrer Marketing-Automation benötigt wird, muss vor der Implementierung vorhanden sein. Hier greift die ganzheitliche MS Office Add-in Suite von empower®! Das Add-in bietet Ihrem gesamten Unternehmen eine zentrale Bibliothek für Vorlagen und Dokumente, ermöglicht eine zentrale E-Mail-Signaturverwaltung und viele weitere Möglichkeiten, die mit einer optimalen Marketing-Automation Hand in Hand gehen.
  5. Stellen Sie die Kommunikation innerhalb Ihres Unternehmens sicher. Damit Ihre Marketing-Automatisierung bestmöglich greift, ist eine abteilungsübergreifende und fortlaufende Kommunikation zwischen Vertrieb, Marketing, Sales und Kundensupport unumgänglich.
  6. Testen und analysieren Sie Ihre Marketingstrategie. Nur so stellen Sie fest, ob die Marketing-Automation an den richtigen Schnittstellen der Customer Journey greift. Hier hilft ein Blick auf die Klick- und Konversionsrate, auf Kennzahlen, auf die Zeit, die ein User auf Ihrer Website verbringt, die Absprungsraten usw.

An der Tatsache, dass ein Großteil aller Unternehmen heute nicht mehr um die Implementierung einer Marketing-Automation herumkommt, lässt sich nicht rütteln. Die Marketing-Automatisierung schafft nicht nur viele freie Kapazitäten innerhalb Ihres Teams. Diese Softwarelösungen ermöglichen darüber hinaus eine individualisierte, zielgerichtete und in Echtzeit stattfindende Marketingstrategie und in Konsequenz höhere Umsatzzahlen. Unsere empower® Suite vereinfacht die nötige Content-Erstellung für eine erfolgreiche Marketing-Automation. Bei Fragen dazu stehen wir Ihnen in einem kostenlosen Beratungsgespräch gerne zur Seite.

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