Sales Enablement Content zur Bindung Ihrer Zielgruppe

Die Entscheidungsfindung der Kaufenden hat an Komplexität zugenommen. Sie recherchieren zunehmend, bevor sie mit einem Unternehmen in Kontakt treten. Die nachfolgenden Interaktionen werden mit zunehmender Häufigkeit digital abgewickelt.  

Parallel zu diesen Veränderungen sehen sich die Unternehmen aufgrund der schwierigeren wirtschaftlichen Aussichten einem immer härteren Wettbewerb ausgesetzt. Daher müssen sie jede Verkaufschance optimal wahrnehmen. 

Argumente für Sales Enablement Content

Jede Interaktion sollte den Verkaufsprozess mit der potenziellen Kundschaft in irgendeiner Weise voranbringen. Vertriebsmitarbeitende müssen Bedürfnisse, Bedenken und wahrscheinliches Entscheidungsverhalten berücksichtigen. Wonach sucht ein Kunde oder eine Kundin zum Beispiel genau, wenn er oder sie verschiedene Bestandsmanagement-Tools evaluiert? Was macht Ihr Angebot zum besten? Ein Repertoire an überzeugenden Inhalten für die Verkaufsförderung ist dafür ein mächtiges Werkzeug.  

Unternehmen müssen den Weg ihrer Kundschaft erfassen und alle wichtigen Berührungspunkte identifizieren, von der Ankunft auf den Landing Pages der Website bis hin zum Point of Sale. Entscheidend ist, dass dies alles auf der Grundlage von Datenanalysen und dem Feedback von Vertriebsmitarbeitenden erfolgt. 

Sales Enablement Content hilft Vertriebsmitarbeitenden, Leads durch den Sales Funnel zu führen. Es handelt sich um eine wertvolle Ressource, welche die Abstimmung von Vertrieb und Marketing sicherstellt: sie bietet den Vertriebsmitarbeitenden was sie brauchen, wenn sie es brauchen.    

Diese Informationen könnten von einem datengesteuerten digitalen Werbeunternehmen wie ReklamStore oder einem seiner Wettbewerber genutzt werden, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu bewerben. 

Hauptziele von Sales Enablement Content

Bevor wir uns die verschiedenen Arten von Inhalten ansehen, lohnt es sich, einige Erfolgskriterien zu definieren.  

Verschaffen Sie Ihrem Sales-Team einen Wettbewerbsvorteil

Die turbulenten technologischen, wirtschaftlichen und sozialen Veränderungen der letzten Zeit haben die Wettbewerbslandschaft intensiviert. Dieser Druck wird auch in den kommenden Jahren nicht nachlassen.

Guter Sales Enablement Content trägt dazu bei, dass ein Unternehmen seinen Mitbewerbern einen Schritt voraus ist und sich absetzt - und sorgt zudem für eine hervorragende Kundenbetreuung, um Umsätze zu erzielen. 

Manchmal ist es notwendig, sich explizit zur Konkurrenz zu positionieren. Sales Teams sollten über Inhalte verfügen, die zeigen, wie ihr Produkt der Konkurrenz überlegen ist. Bieten Sie beispielsweise Drei-Wege-Calls an, während andere dies nicht tun? Wenn ja, stellen Sie sicher, dass die Sales-Teams dies wissen und es den Kund:innen mitteilen!     

Passen Sie sich der Customer Journey an

Sales Enablement Content sollte jeden Schritt des Entscheidungsprozesses unterstützen. Die Art der Verkaufsinteraktionen bestimmt das Format der Inhalte. Ein persönliches Treffen mit einem Klient benötigt beispielsweise andere Materialien als ein virtuelles Treffen.

Der Detaillierungsgrad der Inhalte muss zu jedem Schritt der Kundschaft passen. Der Detaillierungsgrad kann zunehmen, je mehr sich der Kunde oder die Kundin engagiert und je detaillierter deren Fragen sind.

Das Feedback des Sales-Teams sollte kontinuierlich in den Prozess einfließen. Ebenso sollte die Datenanalyse ein ständiger Leitfaden sein, der durch ein solides Data Lifecycle Management untermauert wird.      

Kund:innen verlangen zunehmend nach einer reibungslosen und nahtlosen Erfahrung bei diesen ersten Interaktionen mit einem Unternehmen. Überzeugende Enablement-Inhalte helfen dabei, dies zu erreichen. Er antizipiert ihre Bedürfnisse und Einwände und löst sie bei jedem Schritt. 

Bieten Sie persönliche Unterstützung an

Verschiedene Kund:innen haben verschiedene Bedürfnisse, Fragen und Anliegen. Die Inhalte der Vertriebsunterstützung müssen dies widerspiegeln. 

Eine effektive Marktsegmentierung kann dabei helfen, indem Leads nach firmenbezogenen Merkmalen aufgeschlüsselt werden. Gezielte Inhalte können dann auf jedes Segment ausgerichtet werden. Spricht die Botschaft die Zielgruppe an? Könnten die Inhalte individueller auf die lukrativen Interessenten zugeschnitten werden? Wie würde der Arbeitsablauf dafür aussehen?

Eine hervorragende Schulung des Sales Teams ist ebenfalls entscheidend. Die Mitarbeitenden müssen die Bedürfnisse und Anliegen der Kundschaft verstehen - und wissen, wie sie darauf reagieren können. Kurz gesagt, die Förderung eines "Solution-Selling" Verkaufsansatzes. Die Verwendung von Inhalten zur Gesprächsführung sollte ein zentraler Bestandteil dieser Schulung sein, zusammen mit Verkaufsübungen für verschiedene Szenarien. 

Bei der Unterstützung dieses Prozesses kommt der Vertriebsförderung eine wichtige Rolle zu. So sind beispielsweise viele Enablement-Inhalte eher für das Vertriebsteam als für die Kundschaft bestimmt.  

Begeistern Sie das Sales-Team

Inhalte zur Verkaufsförderung sollten dem Sales-Team die Arbeit erleichtern. Motivierte Teams werden mit hoher Wahrscheinlichkeit bessere Ergebnisse erzielen.

Aber es gibt noch einen weiteren Vorteil. Gut unterstützte Vertriebsteams sind mit größerer Wahrscheinlichkeit zufriedene Teams. Das wird einem Unternehmen helfen, seine besten Talente zu halten. Und ein stabileres und erfahreneres Team sollte wiederum für weitere Verkaufserfolge sorgen.  

Um den Verkauf zu erleichtern, müssen die Teams natürlich ganzheitlich für den kompletten Prozess gerüstet sein. Eine Ressource wie Pandadoc, ein Tool zur Vertragserstellung, kann beispielsweise die letzten Phasen eines Verkaufs beschleunigen. Aber großartige Inhalte sind zweifellos einer der größten Vorteile für Vermittelnde. 

Die Inhalte für die Verkaufsförderung müssen gut aufbereitet sein

Das Vertriebsteam muss wissen, welche Inhalte verfügbar sind und wie sie zu erreichen sind. 

Ein gut kuratiertes Content-Repository ist eine organische Ressource, die zur Optimierung des Verkaufsprozesses aktualisiert und angepasst werden muss. So kann es beispielsweise sein, dass Inhalte aufgrund von Rückmeldungen geändert werden müssen oder dass neue Inhalte Lücken schließen müssen. Sie sind nicht statisch.

Was macht also gute Inhalte für die Verkaufsförderung aus? Hier gilt es, einige verschiedene Ansätze zu finden.

Auf die Kaufenden ausgerichteter Sales Enablement Content

Sales Enablement Content hilft der Kundschaft, die Stärken des Angebots eines Unternehmens zu entdecken. Sie können die Vorteile aufzeigen und darlegen, warum das Angebot besser ist als das der Konkurrenz, und häufige Kundenanliegen ansprechen. 

Blog Posts

Blog-Beiträge können ein hervorragendes Mittel sein, um Interesse zu wecken. Kundschaft recherchiert immer lieber selbst, bevor sie sich auf verkaufsähnliche Interaktionen einlässt.

Sales Enablement kann Blogs auf Websites Dritter nutzen, unabhängig davon, ob diese vom Unternehmen in Auftrag gegeben oder unabhängig erstellt wurden. Beide können das Profil des Angebots eines Unternehmens schärfen und die frühe Entdeckungsphase der Kundenreise unterstützen. 

Sie können die Vorteile des Angebots aufzeigen und den Grundstein für eine direktere Interaktion legen. Außerdem enthalten diese Blogs Backlinks zu Ihren Domänennamen und leiten den Verkehr auf Ihre Website.

Reports und E-Books

Diese können Branchentrends, Marktforschung und Statistiken beschreiben, um das Angebot eines Unternehmens zu untermauern. 

Wie bei Blogbeiträgen können Vertriebsteams ihre Kundschaft auf Informationen hinweisen, um ihr Interesse zu wecken oder auf spezifische Fragen einzugehen. Ein E-Book oder ein Report kann ein mächtiges Werkzeug für Vertriebsteams sein. Sie demonstrieren nicht zuletzt das Wissen und die Kompetenz eines Unternehmens in dem jeweiligen Sektor. 

Darüber hinaus können solche Ressourcen die Schulung des Sales Teams unterstützen und Hintergrundinformationen für Kundengespräche liefern. 

Infografiken und Animationen

Infografiken können einen unmittelbaren Überblick über viele Bereiche bieten. Das macht sie ideal, um schon früh Interesse zu wecken. Eine Infografik könnte zum Beispiel eine Zusammenfassung eines Berichts oder E-Books bieten. Oder sie könnte sich auf Produktvorteile oder die Funktionsweise einer Dienstleistung konzentrieren.

Solche Ressourcen können sogar kurze Verkaufsgespräche unterstützen und dabei helfen, die wichtigsten Punkte hervorzuheben. Außerdem sind sie für Kundschaft eine leichte Lektüre, über die sie in Ruhe nachdenken können.  

Viele Unternehmen erstellen kurze Animationen, die eine ähnliche Funktion erfüllen: sehr kurze visuelle Geschichten, um potenzielle Käufer:innen zu informieren und ihr Interesse zu wecken.    

Fallstudien und Erfahrungsberichte

Fallstudien und Erfahrungsberichte können die Vorteile eines Produkts im wirklichen Leben demonstrieren. Sie können in verschiedenen Formen vorliegen, z. B. als PDF, Webseite oder Video. Eine Video-Fallstudie ist zwar aufwändiger zu erstellen, kann aber umso überzeugender sein. 

Dabei kann es sich um allgemeine Übersichten darüber handeln, wie sich ein Produkt für einen Kunden bewährt hat, oder es kann sich auf eine bestimmte Funktion konzentrieren. Eine Studie könnte zum Beispiel zeigen, wie ein KMU die IVR-Telefonfunktionen einer Anrufplattform genutzt hat, um seinen Betrieb zu rationalisieren.

Sales Enablement Content zur Verkaufsförderung

Sales Enablement Content kann sicherstellen, dass die Vertriebsmitarbeitenden über den Markt und das Produkt Bescheid wissen. Es gibt aber auch zusätzliche Ressourcen, die sich speziell an das Vertriebsteam richten. Diese helfen den Vertretern, Kundschaft zu gewinnen, und sorgen für eine kohärente Stimme und Markenkonsistenz. 

Wettbewerbsanalyse

Die Verkaufsteams müssen wissen, wie ihr Produkt im Vergleich zu den Alternativen der Wettbewerber abschneidet. Positionierungsdokumente können hier von unschätzbarem Wert sein, da sie das Angebot des Unternehmens systematisch mit dem der Konkurrenz vergleichen.

Es sollte die Stärken aufzeigen, die die Verkaufsteams hervorheben können. Es sollte aber auch Tipps für den Umgang mit Einwänden enthalten. Wie sollte ein Vertriebsmitarbeitender beispielsweise vorgehen, wenn ein Wettbewerber in einem bestimmten Bereich stärker erscheint?

E-Mail-Templates

Die E-Mail ist nach wie vor ein wichtiges Vertriebsinstrument. Sie sind bei Vertriebsmitarbeitenden und Kundschaft beliebt und bringen die Gespräche unaufdringlich voran.

E-Mails können dazu dienen, frühzeitig Interesse zu wecken oder bestimmte Kundenanliegen im weiteren Verlauf der Vertriebskette anzusprechen. In beiden Fällen hilft eine Reihe anpassungsfähiger E-Mail-Vorlagen den Sales Mitarbeitenden, erfolgreiche Dialoge zu führen. Links zu anderen Inhalten für die Vertriebsunterstützung innerhalb der Vorlagen können diese noch attraktiver machen.  

Verkaufsskripte und Präsentationsvorlagen

Verkaufsskripte können alles zusammenfassen, um die Mitarbeitenden bei den verschiedenen Gesprächen entlang der Customer Journey zu leiten. Sie sollten Gelegenheiten aufzeigen, wie Inhalte zur Vertriebsunterstützung genutzt werden können.

Ebenso können Präsentationsvorlagen für die Vertriebsunterstützung diese Gespräche unterfüttern. Mit anpassbaren Versionen können Vertriebsteams ihre Zeit und Besuche optimieren.   

Denken Sie an Kundenbindung!

Endlich einen Verkauf abzuschließen, ist ein großartiges Ergebnis! Aber die meisten Unternehmen sind auf Kundenbindung angewiesen. Inhalte zur Verkaufsförderung sollten auf jeden Fall auch in diesem Sinne verfügbar sein. 

Onboarding-Leitfäden und Hilfevideos können sicherstellen, dass die Kundschaft einen guten Start hat. Und E-Mail-Vorlagen können den Vertriebsteams helfen, mit den Kundschaft in Kontakt zu treten und zu prüfen, ob sie Unterstützung benötigen. Können sie alle Funktionen optimal nutzen? Haben sie zum Beispiel die anpassbare Anrufer-ID auf ihrer neuen Anrufplattform schon aktiviert?

Inhalte zur Vertriebsförderung können gezielte, taktische Unterstützung für jeden Schritt der Customer Journey bieten. 

Bio:

Tanhaz Kamaly - Partnership Executive, UK, Dialpad UK

Tanhaz Kamaly ist Partnership Executive bei Dialpad, einer modernen, in der Cloud gehosteten Plattform für Unternehmenskommunikation und ACD (Automatic Call Distributor), die aus Gesprächen die besten Chancen für Unternehmen und Kundschaft macht. Er ist versiert und leidenschaftlich darin, Unternehmen dabei zu helfen, in sich ständig weiterentwickelnden Kontexten zu arbeiten, überall und jederzeit. Tanhaz hat für verschiedene Bereiche geschrieben, darunter Recruitee und Track-POD. 

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